Le Black Friday est devenu en quelques années l’événement commercial incontournable de fin d’année. Né aux États-Unis dans les années 1960, il s’est progressivement exporté à travers le monde, notamment en Europe où il connaît un succès grandissant depuis le début des années 2010.
En 2022, en France, le Black Friday a généré plus de 7 milliards d’euros de chiffre d’affaires, soit une hausse de 6% par rapport à 2021. C’est dire si l’enjeu est crucial pour les e-commerçants et les commerces physiques. Mais dans un contexte ultra-concurrentiel, comment tirer son épingle du jeu et capter l’attention des consommateurs en quête de bonnes affaires ? Découvrez nos conseils marketing et commerciaux pour faire la différence pendant le Black Friday.
1. Préparer sa campagne Black Friday en avance
La clé du succès pour un Black Friday réussi réside d’abord dans l’anticipation et la préparation :
Fixez vos objectifs : définissez un chiffre d’affaires cible, un taux de conversion, un panier moyen, un nombre de nouveaux clients à acquérir, etc. Ces objectifs vous serviront de boussole pour toutes vos décisions.
Étudiez les données et performances des éditions précédentes pour en tirer des enseignements. Quels ont été vos produits stars ? Vos meilleures promotions ? Vos sources de trafic les plus qualifiées ? Ce retour d’expérience vous aidera à optimiser votre stratégie.
Préparez vos stocks suffisamment en amont pour faire face au pic de demande le jour J. Rien de pire que de se retrouver en rupture au bout de quelques heures…
Briefez vos équipes (service client, logistique, marketing…) pour qu’elles soient prêtes le moment venu. Chacun doit savoir quel sera son rôle.
Concevez vos offres promotionnelles et vos publicités plusieurs semaines en avance. Vous pourrez ainsi les dérouler progressivement pour créer une montée en puissance.
En prenant de l’avance dans votre préparation, vous vous assurez d’arriver dans les starting-blocks le jour J, avec un plan bien rodé. Vous éviterez ainsi la précipitation de dernière minute, source de stress et d’erreurs.
2. Créer un teasing en amont pour susciter l’attente et la curiosité
Pour émerger du brouhaha médiatique qui entoure chaque année le Black Friday, il est essentiel de créer un effet d’attente et de curiosité en amont de l’événement. Le but ? Être présent à l’esprit de vos clients lorsqu’ils passeront à l’acte d’achat.
Pour cela, vous pouvez par exemple :
Annoncer en avant-première certaines de vos meilleures offres à vos clients fidèles ou abonnés. Ils se sentiront privilégiés.
Distiller des indices sur les réductions à venir, sous forme de devinettes ou de jeu concours. Cela incitera vos clients à revenir sur votre site pour en savoir plus.
Dévoiler progressivement votre sélection de produits en promo, catégorie par catégorie. Le suspense sera entretenu.
Proposer des ventes flash ou des codes promo en édition limitée les jours précédents le Black Friday. Cela vous permettra de « »chauffer » » votre base clients.
L’idée est de faire monter crescendo l’intérêt de vos cibles, en s’appuyant sur la mécanique du teasing :
J-15 : Annonce de votre participation au Black Friday
J-7 : Ouverture d’une page dédiée sur votre site avec un compte à rebours
J-3 : Révélation en avant-première de certaines offres
J-1 : Dernier rappel pour être prêt le jour J
Jour J : Dévoilement de l’intégralité de votre sélection Black Friday
Cette stratégie de teasing permet de capter l’attention en amont et de se différencier de concurrents qui dévoilent tout au dernier moment.
3. Proposer des offres exclusives, créatives et émotionnelles
Le nerf de la guerre pendant le Black Friday, ce sont évidemment les promotions proposées. Mais pour se démarquer dans un océan d’offres, cela ne suffit pas de casser les prix. Il faut aussi se montrer original et différenciant.
Voici quelques idées d’offres exclusives et créatives à proposer pendant le Black Friday :
Des remises progressives selon les tranches d’achat (10% dès 50€, 20% dès 100€, 30% dès 200€…) pour augmenter le panier moyen.
Un cadeau offert pour toute commande, en plus de la remise habituelle. Les clients adoreront avoir un petit plus.
La livraison offerte, même pour des petits montants d’achat. C’est toujours un élément déclencheur d’achat.
Des ventes flash à durée très limitée (30 min, 1h) sur une sélection de produits. Le côté éphémère incitera à l’achat.
Des offres « »une achetée, une offerte » » sur des articles complémentaires ou de même catégorie. L’effet volume sera assuré.
Un code promo « »mystery » » dont la réduction est inconnue avant de l’avoir utilisé. La surprise et l’aléatoire peuvent être des leviers intéressants.
Un jeu concours avec des lots (bons d’achat, produits gratuits) à gagner pour tout achat. Une façon de récompenser ses clients.
Au-delà de ces mécaniques promotionnelles, n’oubliez pas de jouer sur le registre émotionnel. Par exemple, vous pouvez associer vos promotions Black Friday à une cause caritative, en reversant un pourcentage à une association. Ou proposer des offres dédiées sur une sélection de produits éco-responsables ou made in France, en phase avec les attentes croissantes des consommateurs pour une consommation plus engagée.
4. Optimiser son site e-commerce sous tous les angles
Le Black Friday représente un pic d’activité et de trafic exceptionnel pour les sites e-commerce. Pour transformer ce trafic supplémentaire en ventes, votre site doit être irréprochable à tous les niveaux :
Rapidité de chargement : chaque seconde de chargement en plus, c’est du chiffre d’affaires en moins. Assurez-vous que votre infrastructure soit dimensionnée pour absorber les pics de trafic.
Expérience utilisateur : votre tunnel de conversion doit être ultra-fluide et simplissime. Vérifiez qu’il n’y a pas de bugs et optimisez tous les irritants pouvant générer des abandons (compte client, options de livraison, moyens de paiement…).
Référencement naturel : vos pages produits et catégories doivent être optimisées pour le SEO. Travaillez votre maillage interne pour que les internautes arrivent facilement sur les bonnes pages.
Responsive design : votre site doit s’adapter parfaitement à tout type d’écran, en particulier mobile. Le Black Friday se joue de plus en plus sur smartphone.
Mises en avant spéciales : votre site doit mettre les promotions Black Friday sur le devant de la scène. Bannière en homepage, catégorie dédiée, badges sur les fiches produits… Il faut que ce soit visible au premier coup d’oeil.
Réassurance : n’oubliez pas tous les éléments de réassurance (paiement sécurisé, SAV, frais et délais de livraison, politique retours…) qui aident à concrétiser un achat.
Puissance des serveurs : contactez votre hébergeur en amont pour vous assurer que votre site tiendra la charge et ne sera pas victime de son succès le jour J.
En appliquant tous ces best practices e-commerce, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour convertir un maximum de visiteurs en acheteurs satisfaits.
5. Activer les bons leviers marketing online et offline
Une fois votre site prêt et vos offres définies, vous devez les faire connaître à votre cible via un mix-marketing online et offline.
Côté digital, les incontournables sont :
Google Ads et Google Shopping : renforcez vos enchères et budgets pour apparaître dans le haut des résultats de recherche sur les requêtes associées au Black Friday et à vos produits phares.
Facebook Ads : mettez le paquet sur les publicités et posts sponsorisés dans les jours qui précèdent et pendant le Black Friday. C’est le moyen le plus efficace pour toucher massivement votre audience.
Retargeting : re-sollicitez les visiteurs de votre site n’ayant pas finalisé leur achat, en leur remontant des bannières sur les sites qu’ils visitent ensuite. C’est très efficace pour ne pas les laisser filer.
Emailing : programmez des envois réguliers à votre base clients pour les tenir informés de vos offres Black Friday. Segmentez et personnalisez au maximum pour augmenter les taux d’ouverture et clics.
Partenariats : occupez le terrain sur d’autres sites que le vôtre en nouant des partenariats (billets sponsorisés sur des blogs, concours avec de l’affiliation, co-branding avec une marque complémentaire…).
Si votre activité possède aussi une dimension physique, n’oubliez pas de relayer l’opération Black Friday en point de vente via des affiches, des stop rayons, des flyers… C’est un bon moyen pour faire le lien entre vos canaux offline et online.
En activant ce mix-marketing 360° autour de l’événement Black Friday, vous décuplerez votre visibilité et votre pouvoir d’attraction auprès de votre cible.
6. Offrir une expérience client mémorable et engageante
Le Black Friday s’accompagne souvent d’un très fort taux de nouveaux clients pour les e-commerçants. C’est donc une occasion unique pour les recruter et les fidéliser ensuite. Pour cela, vous devez leur offrir une expérience client positive qui leur donnera envie de revenir. Voici quelques pistes :
Service client : votre service client doit être irréprochable le jour J. Prévoyez des renforts pour pouvoir répondre rapidement aux questions et aux éventuels problèmes (délais, SAV…).
Délais de livraison : c’est un élément décisif pour beaucoup de clients. Tenez vos engagements et les délais annoncés pour ne pas les décevoir.
Packaging & surprise : soignez tout particulièrement votre packaging lors du Black Friday. Par exemple en glissant des surprises dans les colis (petits cadeaux, échantillons, carte de voeux…).
Programme de fidélité : profitez du Black Friday pour recruter des nouveaux adhérents à votre programme de fidélité (par exemple en offrant des points bonus). Vous les inciterez ainsi à revenir.
Enquête post-achat : n’hésitez pas à envoyer un questionnaire de satisfaction après le Black Friday à ces nouveaux clients. Leurs retours vous aideront à vous améliorer.
Relance post-achat : recontactez les nouveaux acheteurs après le Black Friday, par exemple à l’occasion des fêtes de Noël, pour leur proposer une nouvelle offre ciblée.
Offrir à vos clients une expérience de bout en bout Qualitative, du premier clic jusqu’à la réception du colis, est la meilleure façon d’imprimer une trace positive dans leur esprit. Vous sortirez ainsi du lot par rapport à des concurrents qui ne se focaliseraient que sur le volume de ventes, au détriment de la qualité.
🎁 Bonus : 5 conseils en plus pour un Black Friday inoubliable
En complément des 6 stratégies marketing décryptées précédemment, voici 5 conseils supplémentaires à appliquer pour faire de votre Black Friday un succès :
Prolongez le Black Friday sur tout le week-end, voire la semaine (on parle alors de Black Week). Cela vous permettra d’étaler les ventes et d’éviter les pics de charge.
Associez le Black Friday au Cyber Monday (le lundi suivant) avec des offres dédiées au high-tech. C’est une façon d’exploiter la complémentarité entre les deux temps forts.
Prévoyez des offres de dernière minute exclusives pour relancer les ventes. Par exemple via des ventes flash le vendredi soir ou le samedi.
Intégrez le Black Friday à votre stratégie de content marketing en créant du contenu dédié en amont (sélection de bons plans, guides cadeaux, vidéos tutorielles…).
Analysez finement vos résultats post-Black Friday (chiffre d’affaires par catégorie, profil des acheteurs, taux de conversion, meilleurs relais…) pour optimiser votre stratégie l’année suivante.
En mettant en application toutes ces recommandations, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour réussir votre Black Friday et prendre un temps d’avance sur vos concurrents. La préparation, la créativité et la qualité seront vos meilleurs alliés.
Alors à vos marques, prêts… shoppez ! 🚀🛒