Microsoft réoriente sa force de vente pour affronter directement ses partenaires historiques dans l’intelligence artificielle. Selon un rapport de Bloomberg publié le 15 juillet, le géant de Redmond forme ses équipes commerciales à critiquer les modèles d’OpenAI, de Google et d’Anthropic pour mieux vendre ses propres solutions Copilot.
Lors d’une réunion interne organisée mardi 14 juillet, les dirigeants de Microsoft ont présenté aux forces de vente une nouvelle stratégie pour l’exercice fiscal 2027, centrée sur la comparaison directe avec les offres concurrentes. « Tout le monde vend des pièces détachées, nous vendons le système complet de bout en bout. C’est le message que nous devons tous porter en FY27 », a déclaré Jay Parikh, vice-président exécutif de Microsoft, selon Bloomberg.
Jacob Andreou, vice-président exécutif en charge de Copilot, est allé plus loin en présentant une comparaison directe avec Claude, le chatbot d’Anthropic. D’après Bloomberg, Andreou a affirmé que le modèle d’Anthropic était « plus lent et moins précis, et qu’il manquait les intégrations de sécurité appropriées » lorsqu’il était utilisé au sein des applications bureautiques de Microsoft.
« Tout le monde vend des pièces détachées, nous vendons le système complet de bout en bout. »
Jay Parikh, vice-président exécutif de Microsoft, cité par Bloomberg
Un virage stratégique accéléré
Cette réorientation commerciale s’inscrit dans une dynamique plus large. Début juillet, un précédent rapport de Bloomberg révélait que Microsoft remplaçait déjà les modèles d’OpenAI et d’Anthropic dans ses applications phares comme Word et Excel par ses propres modèles internes, dans une logique de réduction des coûts.
Microsoft et OpenAI entretiennent une relation complexe. Les deux entreprises ont modifié leur partenariat en avril 2026, supprimant la clause d’exclusivité qui empêchait OpenAI de vendre ses modèles aux concurrents de Microsoft. Cette renégociation a ouvert la voie à une compétition plus frontale entre les deux alliés historiques.
Rassurer les marchés
Cette stratégie commerciale plus agressive intervient dans un contexte boursier tendu. L’action Microsoft est sous pression depuis plusieurs mois, les investisseurs s’interrogeant sur la rentabilité des investissements massifs consentis dans l’intelligence artificielle. Mettre en avant la compétitivité de ses produits constitue une tentative de rassurer les marchés sur la viabilité à long terme de sa stratégie IA.
TechCrunch a contacté Microsoft et Anthropic pour obtenir leurs réactions. Aucune des deux entreprises n’avait répondu au moment de la publication.
Le marché de l’intelligence artificielle d’entreprise est devenu le terrain d’une compétition intense entre les géants de la tech. OpenAI, valorisée à plus de 300 milliards de dollars, continue d’étendre son empreinte avec ChatGPT Enterprise, tandis qu’Anthropic, soutenue par Amazon et Google, a levé plusieurs milliards de dollars en 2025 pour développer ses modèles Claude. Microsoft, qui a investi plus de 13 milliards de dollars dans OpenAI depuis 2019, cherche désormais à rentabiliser cet investissement tout en développant ses propres capacités internes.
L’agence Bloomberg précise que la formation des équipes commerciales inclut des arguments chiffrés sur la supériorité de Copilot en matière de sécurité et d’intégration avec la suite Microsoft 365. L’objectif affiché est de convaincre les clients que les solutions internes offrent un meilleur rapport coût-performance que les alternatives développées par OpenAI ou Anthropic.
